午后，蘇微雨照例來到鋪子。一進門，便感受到一股不同于往日的沉悶氣氛?；镉媯冸m還在各自崗位上，但神情都有些蔫蔫的，見到她也只是強打精神行禮。柳如煙從賬冊后抬起頭，嘴唇抿成一條直線。

“少夫人?！绷鐭煹穆曇舯绕綍r更干澀些。

蘇微雨走到柜臺邊，掃了一眼賬冊上明顯下滑的數字，臉上沒什么波瀾。她抬頭看向柳如煙：“如煙，對面開業，影響不小。”

“何止是不小。”柳如煙放下筆，指著門外，“您也看到了，人都被他們拉過去了。開業打折，現場表演，還請了人說書唱曲吸引人氣……咱們這邊，上午只做成了三筆小生意，都是老客來取定制好的衣裳。新客……一個都沒有?！彼D了頓，聲音壓低，帶著不甘和憂慮，“他們本錢厚，鋪面大，花樣多，咱們……硬拼價格和排場，怕是要吃虧?！?/p>

蘇微雨靜靜聽著，等柳如煙說完，才緩聲道：“硬拼自然不行。咱們的家底，拼不過江南來的巨賈?！彼叩酱斑?，看著對面依舊熱鬧的門庭，目光平靜，“如煙，你記不記得，咱們鋪子開業時，靠的是什么吸引安遠侯夫人、吳夫人她們？”

柳如煙愣了一下，答道：“是靠料子實在，做工精細，還有……少夫人您和趙師傅錢師傅的用心，以及……咱們鋪子清靜，服務周到。”

“對?！碧K微雨轉過身，看著她，“咱們的根基，不是門面有多大，花樣有多少，而是‘用心’和‘服務’。對面可以打折，可以請人表演，但這些熱鬧是一時的。真正能留住客人的，是東西好不好，合不合心意，待在這里舒不舒服?！?/p>

她走回桌前，拿起柳如煙記錄的客戶名冊，翻看著上面一個個名字和后面備注的定制需求、身形特點、偏好顏色?！澳憧矗瑥拈_業到現在，在咱們這里定制過衣裳、特別是高價定制或多次光顧的客人，攏共也有二三十位了。這些都是認可咱們手藝和服務的?！?/p>

柳如煙似乎明白了什么。

蘇微雨合上名冊，說出了自已的想法：“我的意思是，咱們不跟對面搶那些看熱鬧、圖便宜的散客。咱們好好維護好這些已經信任咱們的客人。我有個想法，咱們給這些在鋪子里定制過衣裳的客人們，起個名頭，比如就叫……‘錦棠會’。定期，比如每季或每兩月，以‘錦棠會’的名義，舉辦一些小聚，不一定是買衣裳，可以是賞花、品茶、聽聽琴，甚至就是請大家來鋪子后面的小院坐坐，看看新到的料子花樣，聊聊搭配心得。聚會時，咱們提供精心準備的茶點，氛圍弄得雅致溫馨些。”

柳如煙的眼睛亮了起來，她立刻接道：“少夫人這個想法好！這樣一來，咱們和這些客人就不再是簡單的買賣關系，更像是……有共同喜好的朋友小聚。感情近了，她們自然更愿意常來，也更容易接受咱們的新品推薦。而且，通過這些客人的口口相傳，說不定還能帶來新的、品味相近的客人。這樣，咱們穩住這些核心客人，再加上一些散客，鋪子的根基就扎實了?！?/p>

“正是這個意思?！碧K微雨點頭，“但要做成‘錦棠會’，咱們的服務就必須再上一層樓。不能只是客人來了，量體裁衣、介紹料子那么簡單。”她看向柳如煙，語氣認真，“咱們得讓負責專門招待這些客人的伙計和繡娘，更了解每位客人的喜好。客人喜歡什么顏色，偏好什么面料，家中近期有什么喜事，甚至愛喝什么茶，喜歡什么點心，都盡量記下來。下次客人一來，不用她多說，咱們就能拿出她可能喜歡的新花樣，奉上合口味的茶點。讓她覺得，來這里不僅是買衣裳，更是被重視、被懂得、被貼心照顧。”

柳如煙越聽，神情越是振奮，方才的焦躁一掃而空。她本就是極有章法的人，立刻在心里盤算起來：“少夫人，我明白了。我這就重新排一下伙計們的分工。讓小翠和春杏專門負責記錄和維護‘錦棠會’客人的喜好檔案，她們倆細心，記性好。趙師傅和錢師傅那邊，也需要讓他們更了解這些客人的身形特點和穿著場合，以便提出更精準的建議。茶點方面，我去跟府里小廚房的管事嬤嬤商量，定幾樣精致又不甜膩的樣式，再根據不同的客人稍作調整?！?/p>

她語速很快，思路清晰：“至于第一次‘錦棠會’，我看可以定在下個月初，那時春意更濃，咱們后院那幾株海棠也快開了，正好應景。我先擬個名單和請柬樣式，請少夫人過目?！?/p>

蘇微雨見她恢復干練，心中欣慰：“好，就按你說的辦。‘舒懷系列’的籌備也不要停，這是咱們未來的特色。對面熱鬧他們的，咱們沉下心，把該做的事做好，把該維護的人維護好?！?/p>

柳如煙用力點頭，臉上重新有了神采：“少夫人放心，我知道該怎么做了?！?/p>

柳如煙親自帶著小翠和春杏，整理核對所有老客的記錄，開始建立詳細的喜好檔案。趙師傅和錢師傅除了趕制已有的訂單和籌備“舒懷系列”，也開始有意識地與柳如煙溝通幾位重要客人的身形數據和對款式的要求。鋪子樓上的幾間廂房被重新布置，更顯雅致溫馨，預備著作為“錦棠會”的聚會場所。